توضیحات

هنر بله گرفتن (Getting to Yes) اثر جاودانه، پرفروش و تحول‌آفرین راجر فیشر و ویلیام یوری، یکی از معتبرترین، مهم‌ترین و کاربردی‌ترین شاهکارهای روان‌شناسی مذاکره، متقاعدسازی و حل تعارض در سراسر جهان است. این اثر که حاصل سال‌ها پژوهش در «پروژه مذاکره دانشگاه هاروارد» است، با ترجمه روان، دقیق و جذاب سولماز موفق توسط نشر یارنیک به چاپ رسیده است. نویسندگان در این کتاب پرده از یک حقیقت بزرگ و راهگشا برمی‌دارند: مذاکره میدان جنگ نیست که در آن یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده باشد؛ بلکه یک مهارت علمی و ارتباطی است که می‌توان با استفاده از «اصول مذاکره اصولی» (Principled Negotiation)، بدون کوتاه آمدن از مواضع خود و بدون تخریب روابط، به توافق‌هایی دست یافت که منافع هر دو طرف را به بهترین شکل ممکن تامین کند. این کتاب یک جعبه‌ابزار قدرتمند و اقدام‌محور است که به شما می‌آموزد چگونه در هر گفتگویی، از معاملات سنگین تجاری گرفته تا تعارضات خانوادگی، مقاومت طرف مقابل را بشکنید، بن‌بست‌ها را باز کنید و یک «بله» قاطع و رضایت‌بخش بگیرید.

چرا باید این کتاب را بخوانید؟

چند بار برایتان پیش آمده که در یک جلسه کاری، خرید و فروش، مصاحبه شغلی یا حتی در بحث با همسر و دوستان، احساس کنید به خواسته‌ی حقتان نرسیده‌اید، یا برای حفظ رابطه مجبور شده‌اید از منافع خود کوتاه بیایید و باج بدهید؟ بسیاری از ما تصور می‌کنیم که در مذاکرات فقط دو راه داریم: یا باید «سخت‌گیر و پرخاشگر» باشیم تا برنده شویم، یا «نرم و ملایم» باشیم و در نهایت شکست بخوریم. این کتاب دقیقاً شبیه یک نقشه‌ی راه استراتژیک و هوشمندانه است که راه سوم را به شما نشان می‌دهد: مذاکره‌ی اصولی و سرسخت بودن بر سر منافع، هم‌زمان با ملایم بودن با افراد. با خواندن این شاهکار یاد می‌گیرید که چگونه کنترل احساسات خود را در گفتگوهای پرتنش حفظ کنید و بدون دادن امتیازهای غیرمنطقی، طرف مقابل را با میل و رغبت به سمت توافق هدایت کنید.

تفاوت این کتاب با آثار مشابه چیست؟

بسیاری از کتاب‌های مهارت‌های ارتباطی و فروش، صرفاً به ترفندهای کلامی سطحی و تکنیک‌های دستکاری روانی (مانیپولیشن) برای فریب دادن طرف مقابل اکتفا می‌کنند؛ تکنیک‌هایی که در درازمدت بی‌اعتمادی می‌آورند و روابط کاری را نابود می‌کنند. اما تفاوت اصلی و قدرت بی‌رقیب قلم راجر فیشر و ویلیام یوری در این است که آن‌ها فرمول‌های اثبات‌شده‌ای بر اساس مطالعات علمی دانشگاه هاروارد ارائه می‌دهند. نویسندگان در این کتاب ۴ اصل طلایی را معرفی می‌کنند: جدا کردن افراد از مسئله، تمرکز بر منافع به جای مواضع، خلق گزینه‌های متنوع برای منافع متقابل و استفاده از معیارهای عینی. همچنین مفهوم حیاتی BATNA (بهترین گزینه جایگزین توافق) را به شما می‌آموزند که بزرگ‌ترین برگ برنده و سلاح قدرتمند شما در برابر افراد سرسخت و قدرت‌طلب در هر مذاکره‌ای خواهد بود.

چه چیزی از این کتاب تجربه می کنید؟

• تسلط بر هنر جدا کردن انسان‌ها از مشکل: یادگیری تکنیک‌های روان‌شناختی برای مهار احساسات، خشم و موضع‌گیری‌های شخصی و تمرکز کامل روی حل مسئله.

• کشف منافع پنهان در پسِ مواضع: آموزش راهکارهای موثر برای درک خواسته‌های واقعی طرف مقابل و یافتن راه‌حل‌های خلاقانه و برنده-برنده.

• ساختن قدرتمندترین برگ برنده (BATNA): یادگیری چگونگی ایجاد گزینه‌های جایگزین قدرتمند تا هیچ‌گاه از روی ضعف یا ناچاری به یک توافق بد تن ندهید.

• مدیریت مذاکره با افراد سرسخت و غیرمنطقی: دسترسی به راهکارهای عملی برای شکستن بن‌بست‌های مذاکره، خنثی کردن ترفندهای کثیف و هدایت گفتگو به سمت منطق و آرامش.

این کتاب مناسب چه کسانی است؟

• مدیران، کارآفرینان، فروشندگان و بازاریابان: تمام کسانی که موفقیت مالی، ارتقای شغلی و عقد قراردادهای بزرگشان در گرو برقراری ارتباط موثر و متقاعدسازی مشتریان و شرکای تجاری است.

• وکلا، مشاوران و میانجی‌گران: افرادی که روزانه با حل اختلاف، تعارضات حقوقی و گفتگوهای حساس و پرتنش سر و کار دارند.

• همه‌ی افراد جامعه: هر کسی که می‌خواهد در زندگی روزمره، از خرید خانه و ماشین گرفته تا بهبود روابط زناشویی و خانوادگی، بهترین تصمیم‌ها را بگیرد و به توافق‌های عالی و رضایت‌بخش برسد.

پیام کتاب

مذاکره، جنگی برای شکست دادن دیگران نیست؛ مذاکره، هنرِ همکاری با دیگران برای ساختن بهترین توافق ممکن است. پیام نهایی راجر فیشر و ویلیام یوری این است: زمانی که یاد می‌گیرید به جای حمله به طرف مقابل، به مسئله حمله کنید و روی منافع مشترک متمرکز شوید، هیچ درِ بسته‌ای در روابط کاری و شخصی باقی نمی‌ماند؛ با اصول درست، همیشه می‌توان یک «بله» طلایی گرفت.